Identificar al Cliente Potencial (Who are dealing with?)

El cliente potencial es aquel que se diferencia de los demás clientes por ser objeto de una estrategia para la venta de un producto/servicio y porque se considera como punto de partida para el cálculo de los recursos que la organización debe poner cuando realiza el mercadeo (marketing).

El primer paso para iniciar una relación estrecha con los clientes potenciales es identificar a cada uno de ellos. Identificar al cliente significa conocer su identidad, forma de contacto preferida, todas las operaciones y relaciones realizadas con la empresa, todas las reclamaciones hechas y cuáles fueron las precauciones tomadas. Es decir, conocer a cada cliente y su historia, de forma individual.

La empresa como unidad tiene que identificar a cada uno de sus clientes y no solo un departamento o funcionario. Además de eso, el cliente tiene que ser identificado independientemente de la forma elegida para entrar en contacto con la empresa. Si la empresa no llega a identificar al cliente potencial, le será imposible conocerlo.
Para lograr la total identificación del cliente potencial se debe:
1. Conocer el negocio del cliente, ello implica estudiar la industria del cliente, conocer sus problemas y tendencias.
2. Organizar la presentación de ventas, que incluye seis puntos clave: establecer relación con el cliente, presentar el tema de la visita o llamada, preguntar para comprender mejor las necesidades del cliente, sintetizar sus puntos de venta clave y cerrar la venta.
3. Tomar notas de los puntos clave a los que podamos referirnos durante la presentación.
4. Responder a las objeciones con "siente, sintieron, descubrieron". No discutir cuando el cliente diga: "No me interesa" o "Ya tengo uno". Simplemente se debe responder: “Uno de mis actuales clientes opinaban lo mismo, pero cuando descubrieron el tiempo que ahorraban con nuestro producto, se sorprendieron". Después, se puede pedir otra cita.
5. Pedir retroalimentación. Si se quiere mejorar las presentaciones de ventas o las relaciones con los clientes, es necesario averiguar lo que se necesita para mantener o aumentar la clientela.
No debemos olvidar que identificar al cliente potencial se basa en un registro eficaz de la información, la utilización adecuada de fichas de Clientes o de una base de datos computarizada y en el conocimiento de sus hábitos y gustos principalmente.