Thursday, July 06, 2006

Bioterrorismo

Es cuando se utilizan microorganimos patógenos, toxinas o sustancias dañinas contra la población con el propósito de generar enfermedad, muerte, pánico y terror. Es también material biológico con agentes fitopatógenos, enfermedades cuarentenarias, insumos químicos o cualquier otro tipo de material, que al ingresar a un país atente contra la vida y la salud de las personas.
Surgió a raíz de los atentados terroristas del 11 de setiembre del 2001, por eso el gobierno de Estados Unidos viene ejecutando una serie de acciones, con la finalidad de minimizar la posibilidad de sufrir cualquier nuevo ataque terrorista.

De esa forma el gobierno estadounidense ha desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de control en el ingreso de personas y mercancías, una de estas iniciativas se ha hecho en la Oficina de Aduanas y Protección de Fronteras, Bureau of Customs and Border Protection. A través de esta oficina se ha iniciado la implementación de una serie de mecanismos para garantizar la seguridad en los embarques como el C-TPAT (Custom Trade Partnership Against Terrorism), CSI (Container Securty Inititaive) y otros programas de seguridad.
El gobierno de los Estados Unidos ha delegado a la Administración de Alimentos y Medicamentos, Food and Drug Administration (FDA), la responsabilidad del desarrollo y el control del cumplimiento de los requisitos establecidos por la Ley de Bioterrorismo.
Los exportadores para asegurar la exportación de alimentos a Estados Unidos deben:

- Tomar conocimiento de las normativas de la FDA.
- Difundir la Ley contra el Bioterrorismo de la FDA a todos los operadores de la cadena de distribución y de abastecimiento.
- Tomar contacto con sus clientes en los Estados Unidos con la finalidad de desarrollar un procedimiento para sus embarques de tal manera que se cumpla con la Ley contra el Bioterrorismo.
- Desarrollar un procedimiento con el importador de acuerdo con las condiciones del contrato compraventa internacional para los casos en los que el embarque se vea afectado por la Detención Administrativa.
Es importante la implementación de las buenas prácticas de producción y de todo aquello que apunte hacia el cumplimiento de las normativas de seguridad alimentaria de la FDA para poder garantizar la salud de la población.

Wednesday, May 24, 2006

Regulaciones del Comercio Exterior

De acuerdo al Principio de Complementariedad, todos los países necesitan relacionarse, a través del intercambio de productos, con otros países para poder progresar.

Todos pagamos más por los productos importados que en su país de origen debido a los derechos de importación que se tienen que pagar para que dichos productos ingresen al país.
Si no existieran los derechos de importación existiría el libre mercado, el cual permite el progreso, desarrollo y bienestar de las naciones, cuyo éxito de su aplicación se demuestra con la Unión Europea.
Existen impuestos necesarios cuya recaudación sirve para invertir en el bien de la sociedad. Sin embargo, en el país el sistema no funciona porque pagamos por impuestos cuya contraprestación no es equitativa, lo cual contribuye a que sigamos siendo un país no desarrollado.
Además, otros países exportan más que el nuestro porque son, en primer lugar, más cultos, serios y éticos, más trabajadores, más patriotas y más nacionalistas. A modo de alternativa, el país debe hacer Benchmarking que significa compararse con el mejor.

Sobre el TLC con EE.UU.
Actualmente, el TLC con EE.UU no se ha concretado ya que falta que el congreso estadounidense lo apruebe. En caso de que el congreso lo desapruebe, dicha situación va a traer al país desventajas pero también algunas ventajas.
Una de las desventajas es que el país perdería competitividad en EE.UU. por pagar derechos de importación, de esta manera los productos nacionales estarían en desventaja porque en el mercado estadounidense existirían productos más baratos que el nuestro.

Sin embargo, Oxfam (Oxford Commitee for Famine Relief ) que es una organización internacional de lucha contra la hambruna y promoción del desarrollo, no quiere que el congreso estadounidense apruebe el TLC porque afirma que los medicamentos de EE.UU. que ingresen al país si bien es cierto son de buena calidad pero sus precios no estaría al alcance de la gran mayoría de la población nacional.
Como una forma de prever el vencimiento del ATPDEA (programa de sustitución de cultivos) y la desaprobación del TLC, EEUU está limitando las compras al Perú.
Responsabilidad Social Corporativa

Nació en Holanda (Europa) como consecuencia de la unión de mercados. En Latinoamérica se conoce como Responsabilidad Social Empresarial.
Este tipo de orientación de la empresas se aprecia en:

- Clientes internos
- Clientes externos
- Comunidad
- Medio ambiente

Wednesday, May 10, 2006

Procedimientos del comercio exterior


Todos los contenedores reefer son refrigeradores blancos y la marca más famosa de este tipo de contenedores es FRUH AUF.

El convenio internacional de contenedores afirma que todos los contenedores pueden ser cargados en cualquier buque, sin importar a quién pertenezcan, y que el tamaño de los contenedores debe ser estándar, es decir, todos los contenedores miden igual.

Existen dos medidas:
Los de 40 pies de largo, 12 pies de altura y 8 de ancho y soportan 20000kg.
Los de 20 pies de largo, 12 pies de altura y 8 de ancho y soportan 10000kg.
Estos últimos son difíciles de encontrar ya que no tienen tanta demanda porque el costo de estos contendores es igual al costo de los que tienen más capacidad.

Cada buque puede usar los contenedores que lleva y se hace responsable de cada uno de ellos.
Cada contenedor tiene un código el cual es único e irrepetible, además, cada uno tiene un chip, que transmite señal a los satélites, para poder saber en qué lugar se ubica y esto se ha hecho posible gracias al GPS (Geographical Positioning System) el cual señala la longitud y latitud en que se ubica el contenedor que tiene chip.

Tipos de Dry Cargo Containers:

1) Dry Cargo:
Se trata del contenedor más convencional, común o normal. Este contenedor es para carga seca, pesada. Ejm: carros

2) High Cube:
Contenedor que es para carga de volumen. Ejm: artefactos livianos como partes de computadoras, televisores.

3) Top Vented:
Contenedor que en su parte superior no está cerrado sino que lleva rejilla para que pueda pasar el aire y luz, debido a que en su interior transporta animales vivos y plantas. Este contenedor va debajo de otros contenedores.

4) Open Top:
Contenedor cuyo techo es de fibra de vidrio y se puede sacar y poner. Este contenedor es para carga pesada.

5) Flat Rack:
Contenedor cuyo piso es plano y sirve para cargar por ejemplo troncos grandes del mismo tamaño.

6) Platform:
Contenedor de plataforma y sirve para cargas pesadas. Ejm: vehículos.

NOTAS:

- La unidad de frío se encuentra adosado dentro del contenedor reefer de 40 pies.
- La parte difícil es enfriar el calor latente que se encuentra en el techo, paredes y puerta de los contenedores para lograr temperatura esómera, ya que si se rompe la cadena de frío, al subir la temperatura cuando las personas entran al contenedor, el producto se daña.
- Tengo que acordar con el cliente para poder realizar el booking (reserva de buque).

INCOTERMS

C & F: En caso de que la carga no llegue al puerto de destino debido a un siniestro, la compañía de seguros de la naviera le va a pagar al exportador entre 6 y 9 meses después de producido el siniestro.

CIF: El seguro de carga tiene extensión de cobertura:
Ejemplo: Valor de la mercadería: $50,000.00
1. inundación 1% = $ 500.00
2. fuego 0.01% = $ 5.00
3. falla técnica 0.01% = $ 5.00
4. mal manejo (mal manipulado) 0.01% = $ 5.00
5. negligencia 0.01% = $ 5.00
6. caso fortuito (fuerza mayor) 1% = $ 500.00
7. disturbio/terrorismo 2% = $1000.00
8. guerra 2% = $1000.00
PRIMA = $1020.00

NOTA:
La prima es el importe que cubre la carga del puerto de origen al puerto de destino.
Los números 7 y 8 aparecieron en el año 2000.

En caso de que la carga no llegue al puerto de destino debido a un siniestro, la compañía de seguros, la cual le va a pedir que le pague la compañía de seguros de la naviera, le va a pagar al exportador entre 8 y 9 días después de producido el siniestro.

De acuerdo a la decisión del importador, el exportador puede mandar ese dinero al importador o enviar nuevamente otra carga ($150,000.00) y el cliente va a hacer L/C por el monto del total de la carga pedida nuevamente menos una ($100,000.00) porque el exportador ya tiene el dinero de la carga ($50,000.00) que le pagaron por sufrir el siniestro.

Por otro lado, cuando suceda el siniestro, el capitán del buque va a mandar una nota de protesto (protest note) a la capitanía más cercana o a la que encuentre en su ruta para no dar marcha atrás.

GLOSARIO:

Cargo: carga
Dry cargo containers: contenedores para carga seca.
Flete: flota
Log in: ingresar
Reefer cargo containers: contenedores para carga refrigerada.
Traceability: trazabilidad
Track & Trace: búsqueda y rastreo que se hace a la carga desde del puerto de origen al puerto de destino.

NOTA:
-El seguro para trasladar la carga de la planta del exportador hasta el buque lo tiene que pagar el exportador porque nadie lo cubre.
-El seguro para trasladar la carga del buque hasta la planta del importador lo tiene que pagar el importador porque nadie lo cubre.
-El seguro para trasladar la carga del puerto de origen hasta el puerto de destino lo tiene que pagar la Cía. de seguros que contrata la naviera, si es C & F; y si es CIF, lo tiene que pagar la Cía. de seguros que el exportador contrata.

PRE FINANCIAMIENTO (antes de embarque)
Se realiza cuando se carece de capital de trabajo para producir.
Existen dos maneras:
1) Línea de crédito.- se puede dar como garantía:
Hipoteca (inmueble) cuya tasa de interés de 42%-45% es la más alta del mundo.
Prenda industrial (equipo o maquinaria)
2) Warrant (garantía).- documento oficial negociable emitido por las almaceneras certificadas de los bancos. Tiene mismo valor que ch/. Ejemplo:
Costo: 20 TM -------------------------$100,000.00
Vendo: 20 TM ------------------------$140,000.00
Pero solo tengo: 10TM -------------- $ 50,000.00

Como garantía doy mis 10 TM y contrato póliza de seguro para trasladar dicha carga hasta la almacenera.
La almacenera me pide certificado de calidad y luego me emite el Warrant en donde se va mencionar las especificaciones técnicas al igual que en la L/C.
El banco lo endosa a su favor y me da $ 50,000.00.
El Bco. me pide seguro que cubra las 10 TM que están en la planta y paso por almacenera para recoger la otras 10TM para luego llevar las 20 TM al buque.
Doy al Bco. el set de documentos y se sigue normalmente el procedimiento de comercio exterior hasta que llegue el dinero de exportación al Bco. local el cual se cobra $50,000.00, quedándome $90,000.00 como ingreso.

NOTA: El Warrant es más caro y la gestión es más rápida que la Línea de Crédito.

POST FINANCIAMIENTO (después de embarque)
Se hace de dos maneras:
1) Venta del set de documentos
Se realiza cuando no se tiene dinero y cuando no se le debe nada al Bco. Ejemplo:
Vendo al Bco. set de documentos que vale $140,000.00; entonces el Bco. me lo endosa por $137.000.00 al momento.
2) Adelanto en cuenta corriente (Advanced Account)
Permite tener lo que se necesita para poder seguir produciendo. Con esto, el Bco. se beneficia y el costo de producción también.
Tengo set de documentos que valen $140,000.00 y los doy en garantía, entonces el Bco. me presta $38,200.00 ($140,000.00-6% de interés adelantado) por 10 días para producir lo que me falta.

NOTA: Entre los dos tipo de Post Financiamiento, el más recomendable es el Adelanto en cuenta corriente.

Thursday, April 27, 2006

Pocedimientos del comercio exterior

PASOS:

1) Ordena al B.B.V. (aperturante, emisor y pagador) la apertura de la L/C, la cual le da seguridad al comercio exterior. Su fecha de emisión (20-04-06) y de vencimiento (20-05-06), cubre la fecha de embarque y de cobro.
2) B.B.V. abre la L/C al Bco. Continental (avisador y receptor).
3) Bco. Continental avisa a Agroindustrias Tambogrande la llegada de la L/C.
4) Agroindustria Tambogrande realiza la logística.
5) Luego la exportación.
6) Seguidamente, se revisan los documentos. Mientras, el embarque (B/L) se hace10-05-06.
7) Entrega de doc. (11-05-06) al Bco. Continental.
8) Bco. Continental (12-05-06) revisa documentos y los envía por courier al B.B.V.
9) B.B.V. (16-05-06) envía dinero al Bco. Continental (18-05-06).
10) Bco. Continental avisa llegada de dinero a Agroindustrias Tambogrande (19-05-06).
11) Finalmente, Agroindustrias Tambogrande hace la liquidación de la cobranza.

GLOSARIO:
ETA:
Estimated Time Arrival: fecha estimada de arrivo o de llegada al puerto de destino.
ETD: Estimated Time Departure: fecha estimada de salida del puerto de origen.
FCL: Full Container Load: carga completa de contenedor.
M.T.: toneladas métricas.

Operación de comercio exterior


1) Oferta: Se refiere al WTS, ofreciendo las especificaciones técnicas del producto/servicio.

2) Cotización: Tiene en cuenta:

- El precio del producto/servicio.
- Condiciones de embarque.

3) Negociación y cierre: Se refiere al regateo, el cual es la parte mas difícil porque el consumidor trata de pagar menos y el vendedor trata de no bajar el precio de su producto/servicio. Para ello, el vendedor debe de conocer bien lo que ofrece para poder negociar.

4) Exportación: Consta de dos fases:

a) Logística, que consiste en identificar, adquirir o contratar todos los medios necesarios para ejecutar una operación que nos conduce al logro de nuestro objetivo. Comprende:
- Ubicar y contratar transporte local, es decir, de la planta al puerto de origen.
- Ubicar y contratar transporte al puerto de destino.
- Ubicar y contratar al agente de ADUANA (SUNAT).
- Ubicar y contratar al agente marítimo (ENAPU o CORPAC) .
- Ubicar y contratar la compañía de seguros para asegurar la carga.
b) Despacho o exportación propiamente dicha:
- Preparar y obtener los documentos.
- Transportar la carga al puerto de origen.
- Embarcar a la nave.

5) Cobranza:Consiste en:
a) Revisión del set de documentos (set of documents: S.o.D.).
b) Presentación del S.o.D. al banco local.
c) Esperar el pago de la carta de crédito (L/C).
d) Liquidación o cobranza de la exportación.

Operación de comercio exterior


PRIMERA ETAPA: inteligencia (investigación) del comercio exterior
FASE A: Investigación de mercado, es decir, buscar el nicho del mercado (marketniche), el cual es el lugar donde se va a vender el producto/servicio.
FASE B: Identificación del cliente, es decir, saber con quién se va a negociar ya sea persona o empresa.
FASE C: Se refiere al WTS (quiero vender), ofreciendo especificaciones técnicas (technical specifications), que son las características del producto/servicio.
FASE D: Cotización (Quotation, verbo: to quote), es decir, ¿cuánto cuesta el producto/servicio?. La cotización abarca el precio del producto/servicio, sus condiciones de embarque y términos de pago.
Ejemplos:
Si me venden en EX WORKS, me cuesta $4.50
Si me venden en FAS, me cuesta $5.00
Si me venden en FOB, me cuesta $5.20
Si me venden en C & F, me cuesta $5.50
Si me venden en CIF, me cuesta $5.60
FASE E: Negociación la cual se debe realizar con inteligencia emocional. Se basa en el modelo del WIN-WIN, es decir, tanto el vendedor como el comprador ganan.

FASE F: Cierre de negocios, que se da cuando el vendedor recibe L/C.

NOTA:
Las fases A y B dependen de la calidad de investigación que hacemos en la web. Si no hacemos bien las dos primeras fases, las siguientes no se podrán dar.

SEGUNDA ETAPA: exportación propiamente dicha

FASE A: Logística.
Consiste en:
Buscar el transporte internacional.
Buscar el transporte nacional.
Agente de ADUANA (SUNAT)
Agente marítimo (ENAPU), pero si es por avión (LIMA PARTNERS)

Esta fase se basa en el sistema de JUST IN TIME (Justo a tiempo).

FASE B: Ejecución, que consiste en subir los contenedores al buque.
Consiste en:
Factura comercial (commercial invoice), elaborada por el exportador.
Lista de embarque (packing list), elaborada por el exportador.
Conocimiento de embarque (bill of lading: B/L), elaborada por la compañía naviera que es la propietaria del buque.
Certificado Internacional de Calidad (International Quality Certificate), elaborado por la compañía certificadora, como por ejemplo: DIGESA, S.G.S., BUREAN VERITAS, A.B.S, INASSA-CERPELL, etc.
Certificado de origen (Certificate of Origin), elaborada por la Cámara de Comercio.

FASE C: Trámite de documentos.

TERCERA ETAPA: cobranza del crédito documentario.

FASE A: Revisión de los documentos para evitar la discrepancia.
FASE B: Presentación de los documentos.
FASE C: Cobranza del crédito.

GLOSARIO:

BOOKING: hacer reserva.
C & F: Cost & Freight: costo + flete hasta el destino.
CIF: Cost + Insurance + Freight: costo + seguro + flete hasta el destino.
CODEX ALIMENTARIUS: comisión que da las normas de cómo se debe exportar los productos/servicios.
DRAW BACK: Reintegro tributario.
EX WORKS: ex planta o ex fábrica.
FAS: Free at Side Along Ship: libre al costado del buque. Se da cuando se lleva cargas peligrosas como dinamita.
FOB: Free On Board: libre puesto a bordo.
INCOTERMS: International Commerce Terminology
L/C: Letter of Credit: carta de crédito, la cual es el compromiso que hace un banco a favor de otro banco y es de carácter irrevocable.
R & D: research & development, es decir, I + D: Investigación más desarrollo.

Tipos de Negocios

Negocio de empresa a empresa (business to business) B2B
Consiste en las negociaciones a gran escala, a traves del uso del comercio electronico, que realizan algunas empresas para vender sus productos o servicios a otras empresas. Ejemplo: Compaq e IBM, tienen un departamento de B2B, donde en la Internet asesoran y plantean soluciones a miles de empresas clientes, que a su vez desean entrar en el mundo del comercio electrónico.

Negocio de empresa a consumidor (business to consumer) B2C
Este tipo es el más común ya que se refiere a todas aquellas transacciones electrónicas que se realizan de empresa a consumidor para proveer de un producto y/o servicio específico. Aquí cualquier compañía puede vender sus productos al público en general. Ejemplo: Amazon.com, (empresa situada en Seattle, EE.UU.) vende libros, CDs, DVDs, juguetes, etc. a millones de personas alrededor del mundo, a quienes su pedido les llega directamente a su hogar u oficina.

Negocio de empresa a gobierno (business to government) B2G
Consiste en las negociaciones que realizan algunas empresas para vender sus productos o servicios al gobierno, a través del uso del comercio electrónico.

Cadena Productiva o de Abastecimiento (Supply Chain)


Productor (producer)
Persona cuya actividad es la producción de un producto determinado, ya sea tangible o intangible.

Procesador (processor)
Persona que, a través de una serie de procesos, forma el bien.

Importador (importer)
Persona que recibe cualquier producto o servicio proveniente de otro país para proveer a consumidores nacionales de productos extranjeros.

Exportador (exporter)
Persona que envía cualquier producto o servicio a otro país para proveer a consumidores extranjeros de productos nacionales.

Mayorista (wholesaler)
Intermediario que adquiere los productos en grandes cantidades para revenderlas a los minoristas, no pudiendo ofrecérselos a los usuarios directamente.

Distribuidor (distributor)
Es aquella entidad que se encarga de distribuir los productos terminados en los puntos de venta del consumidor final.

Minorista (retailer)
Persona, también conocida como detallista, que compra productos en grandes cantidades de fabricantes o importadores bien directamente o a través de un mayorista y entonces vende unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general.

Consumidor (consumer)
Persona o conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.

Identificar al Cliente Potencial (Who are dealing with?)


El cliente potencial es aquel que se diferencia de los demás clientes por ser objeto de una estrategia para la venta de un producto/servicio y porque se considera como punto de partida para el cálculo de los recursos que la organización debe poner cuando realiza el mercadeo (marketing).

El primer paso para iniciar una relación estrecha con los clientes potenciales es identificar a cada uno de ellos. Identificar al cliente significa conocer su identidad, forma de contacto preferida, todas las operaciones y relaciones realizadas con la empresa, todas las reclamaciones hechas y cuáles fueron las precauciones tomadas. Es decir, conocer a cada cliente y su historia, de forma individual.

La empresa como unidad tiene que identificar a cada uno de sus clientes y no solo un departamento o funcionario. Además de eso, el cliente tiene que ser identificado independientemente de la forma elegida para entrar en contacto con la empresa. Si la empresa no llega a identificar al cliente potencial, le será imposible conocerlo.
Para lograr la total identificación del cliente potencial se debe:
1. Conocer el negocio del cliente, ello implica estudiar la industria del cliente, conocer sus problemas y tendencias.
2. Organizar la presentación de ventas, que incluye seis puntos clave: establecer relación con el cliente, presentar el tema de la visita o llamada, preguntar para comprender mejor las necesidades del cliente, sintetizar sus puntos de venta clave y cerrar la venta.
3. Tomar notas de los puntos clave a los que podamos referirnos durante la presentación.
4. Responder a las objeciones con "siente, sintieron, descubrieron". No discutir cuando el cliente diga: "No me interesa" o "Ya tengo uno". Simplemente se debe responder: “Uno de mis actuales clientes opinaban lo mismo, pero cuando descubrieron el tiempo que ahorraban con nuestro producto, se sorprendieron". Después, se puede pedir otra cita.
5. Pedir retroalimentación. Si se quiere mejorar las presentaciones de ventas o las relaciones con los clientes, es necesario averiguar lo que se necesita para mantener o aumentar la clientela.
No debemos olvidar que identificar al cliente potencial se basa en un registro eficaz de la información, la utilización adecuada de fichas de Clientes o de una base de datos computarizada y en el conocimiento de sus hábitos y gustos principalmente.

Sunday, April 16, 2006

Inicio de la Relación Internacional de Comercio


La gran contribución al comercio internacional fue de Mesopotamia. Pero luego, a partir del siglo XVI, el comercio internacional empezó a adquirir mayor relevancia con la creación de los imperios coloniales europeos, llegando a convertirse en un instrumento de política imperialista. La riqueza de un país se medía en función de la cantidad de metales preciosos que tuviera, sobre todo oro y plata. El objetivo de un imperio era conseguir cuanta más riqueza mejor al menor coste posible. Esta concepción sobre el comercio exterior se conoce como mercantilismo y predominó durante los siglos XVI y XVII.
El comercio internacional empezó a mostrar las características actuales con la aparición de los Estados nacionales durante los siglos XVII y XVIII. Los gobernantes descubrieron que al promocionar el comercio exterior podían aumentar la riqueza y, por lo tanto, el poder de su país. Durante este periodo aparecieron nuevas teorías económicas relacionadas con el comercio internacional.
En el Perú, el comercio internacional se dio con relevancia cuando el guano de las islas (abono) comenzó a exportarse, por primera vez, gracias a Francisco Quiroz en el año 1850. Otros productos nacionales que se comenzaron a exportar posteriormente fueron: lana, caña de azúcar, algodón y salitre.

Posición WANT TO SELL (quiero vender) y WANT TO BUY (quiero comprar)


Dentro de todo mercado encontramos dos posiciones:
- Want to Sell (WTS) es la posición que representa a la oferta, a los que venden y a los que exportan.

La persona que se encuentra en esta posición debe contar con lo siguiente:

1) Inteligencia de comercio exterior:

* Buscar el mercado.
* Identificar al cliente potencial.
2) Al realizar la exportación debe contar con todos los trámites de despacho de lo vendido como: trámites con los agentes de aduanas, transportistas, etc.

3) Realizar la cobranza, es decir, recibir el dinero de lo que se exportó.

- Want to Buy (WTB) es la posición que representa a la demanda, a los que compran y a los que importan.

¿Cómo ubicar los mercados para nuestros productos?


Actualmente, para asegurar su éxito dentro de un mundo lleno de competitividad , las empresas necesitan hacer uso de técnicas y herramientas para poder ubicar acertadamente su mercado.

Las necesidades del mercado, es decir, de los consumidores, son las que dan la pauta para poder definir mejor qué es lo que se va a vender y a quiénes, así como, dónde y cómo se hará.

Para ello se requiere realizar un estudio de mercado, el cual viene a ser una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos que serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así, obtener como resultados la aceptación o no del producto/servicio por parte del mercado.

El estudio de mercado puede aplicarse al producto, precio, plaza y promoción conocidas como las 4P o Mix de Marketing.
No debemos olvidar que el estudio de mercado:
- Permite reducir tanto como sea posible las incertidumbres, por ello nunca debe ser descuidada o realizada con prisas.
- El contenido de un estudio de mercado es únicamente válido en un momento dado.
- Un estudio ya realizado para un proyecto dado no podrá nunca corresponder a otro proyecto.
- Recurrir a los consejos de la gente de terreno y de profesionales.
- No olvidar que se puede consultar gratuitamente a varias personas cualificadas.- Cuando sea posible, el estudio de mercado debe ser un test de preventa.

Exportación e Importación

La exportación.- Es la acción de enviar a otro país u otra parte del mundo, es decir, fuera del país, cualquier producto o servicio para intercambiarlo, venderlo o incrementar los servicios locales. Los productos o servicios de exportación sirven para proveer a consumidores extranjeros de productores nacionales.
La importación.- Es la acción de recibir cualquier producto o servicio proveniente de otro país u otra parte del mundo, que no sea del mismo país, para intercambiarlo, venderlo o incrementar los servicios locales. Los productos o servicios de importación sirven para proveer a consumidores nacionales de productores extranjeros.
“Tanto la exportación como la importación son altamente rentables para cualquier país”

¿Cómo conocer y utilizar los Centros Especializados de Comercio Exterior?

Para conocer y utilizar los centros especializados se necesita acceder a Internet, el cual ha permitido la creación, desarrollo y reconocimiento de grandes empresas que van desde la venta de libros, flores, discos, artesanías hasta alimentos, mascotas y un sinnúmero de servicios y productos.

Mediante la visita a los centros de especialización, vamos a poder desarrollar fácilmente contactos comerciales con empresas de todo el mundo, las cuales, vía Internet, nos van a proporcionar información de mercado, entre muchos otros servicios. Ahí mismo, nos entregan orientación e información relevante y actualizada sobre los distintos mercados internacionales. Además, las representaciones comerciales de cada empresa cuentan con equipos de trabajo especializados que entregan toda su experiencia en los mercados para apoyar a todo tipo de empresas en la gestión internacional.

Centros Especializados de Comercio Exterior


Son algunos centros especializados:
· International Trading Boards
Son sitios virtuales de intercambio mediante los cuales, las empresas pueden ponerse en contacto con otras a nivel mundial, para realizar la compra y venta de productos/servicios, es decir, tanto la importación y como la exportación.

· International Marketplaces
Son lugares en la red donde las empresas de todo el mundo se encuentran para realizar intercambios comerciales, es decir, la compra y venta de productos/servicios. También, es un facilitador del comercio electrónico entre empresas.

· La Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX)
PROMPEX pone a disposición de la comunidad empresarial peruana el "Servicio de Facilitación del Comercio Exterior" con el objetivo de brindar apoyo en la solución de problemas puntuales con las entidades estatales, respecto a la realización de trámites, certificados y otros, relativos a la gestión de exportación. Para ello ha establecido una alianza estratégica con DIGESA, DGAC, DIGEMID, ENAPU, SUNAT/ADUANAS, SENASA, INDECOPI, INRENA e INIA donde un funcionario actuará como contraparte de PROMPEX para, en forma conjunta, resolver los problemas que pudieran presentarse.
PROMPEX fue creada mediante Decreto Legislativo N° 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el propósito de conducir las actividades de promoción comercial de las exportaciones de bienes y servicios peruanos en el exterior. Tiene como objetivo estratégico general promover el desarrollo económico y social del país, de manera sostenida, en base al crecimiento y diversificación de las exportaciones de bienes y servicios, en concordancia con el Plan Estratégico Nacional Exportador- PENX.

· ProCHILE
Es la agencia de gobierno dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores, destinada a fomentar las exportaciones chilenas.
El compromiso de ProChile es contribuir a estimular y diversificar las exportaciones de productos y servicios chilenos entregando el apoyo necesario, para el desarrollo del sector exportador.
Con casi 30 años de experiencia, ProChile administra instrumentos innovadores para la promoción de exportaciones como:
- La elaboración de estudios y mecanismos para orientar y capacitar al empresario.
- El uso de las nuevas tecnologías de información
- La organización de Ferias Internacionales y Misiones Empresariales
- El desarrollo de programas orientados a facilitar la incorporación de la Pyme a los mercados internacionales (Interpyme, Interpac, Concurso)
- Concursos Nacionales de Programas para la Promoción de Exportaciones

E-Business

Es un término más amplio que E-Commerce, y se refiere a todas las transacciones, negocios y operaciones comerciales que se realizan usando las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC). En este caso, todos los procesos de la organización están soportados por aplicaciones basadas en computadoras y están integrados de forma que si un cliente realiza un pedido por Internet, la tienda virtual interactúa con distintos sistemas (ventas, control de inventarios, cobranza, etc).

E-Commerce

Es el comercio electrónico que consiste en el intercambio de bienes y servicios (compra y venta), que también incluye la aplicación del marketing y suministro de información complementaria sobre productos o servicios, realizado a través de la utilización de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC), es decir, de medios electrónicos como el Internet.

Los elementos del comercio electrónico son: tienda virtual, el proceso del pago, la entrega, la atención al cliente y la promoción de la tienda.

Las ventajas de su uso para el vendedor son:
- No tiene límites.
- Aumento de competitividad.
- Personalización masiva.
- Cadenas de entrega más cortas.
- Reducción de costos.
- Nuevas oportunidades de negocio.

Las ventajas de su uso para en comprador son:
- Elección sin fronteras.
- Calidad del servicio.
- Productos y servicios a medida.
- Respuesta rápida a las necesidades.
- Reducción de precios.
- Nuevos productos y servicios.

Las Vitrinas Virtuales

Viene a ser una especie de tienda virtual, también conocido como sitio web, creado para que los clientes puedan visitarla utilizando la web y logren encontrar el producto/servicio apropiado que satisfaga sus necesidades.
La vitrina virtual tiene objetivos precisos como impactar a los visitantes y llegar al cliente para beneficiarlo. Para ello, necesita de atención necesaria con el fin lograr los objetivos con éxito.
Para elaborar una vitrina virtual se necesita hacer un estudio de mercado definiendo las necesidades y expectativas del cliente tomando en cuenta los recursos y objetivos de la empresa con relación a este medio.
La mayor parte de las vitrinas virtuales son verdaderas campañas de publicidad negativas, ya que la elaboración y el mantenimiento de éstas no corresponden a las estrategias de publicidad.
Cuando una vitrina virtual es de mala calidad, el visitador no obtiene las informaciones que busca y, por otro lado, aparecen errores de visualización en la página web. Esto puede traer como consecuencia, la pérdida de prestigio tanto de los productos/servicios que ofrece la empresa como de la misma empresa.

El Campo Natural de Desarrollo del Comercio Exterior en la Actualidad


Gracias al progreso de las Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TIC), el cual se ha producido con mayor intensidad en las últimas décadas, ha favorecido al desarrollo acelerado del comercio exterior, revolucionando la manera convencional de hacer negocios.

Actualmente, se ha logrado reducir considerablemente las barreras de tipo geográficas y de tiempo con la mayor utilización de las múltiples funciones o aplicaciones del Internet. Con su uso, fácilmente, las empresas pueden negociar de manera rápida con cualquier empresa sin importar su ubicación.
De igual manera, las empresas cuentan con nuevas soluciones tecnológicas, software, medios de aprendizaje (e-learning, e-consulting, autodiagnósticos), vitrinas virtuales de comercio (e-commerce) que contribuyen a alcanzar altos niveles de competitividad.

En conclusión, la utilización del Internet (actual campo natural de desarrollo) por parte de las empresas que realizan el comercio exterior, permite incrementar la productividad, acceder a nuevos mercados, facilitar la innovación, entre otros. Pero es sumamente necesario, que los usuarios tengan la suficiente capacidad al momento utilizar esta importante herramienta para que puedan tener un resultado eficaz.

La Ventaja Competitiva que otorga el Conocimiento del Producto

Es necesario conocer el producto / servicio para poder ofrecerlo sin ningún problema al mercado.
Existen formas para fortalecer la gran necesidad de conocer el producto/ servicio y se logra a través de las siguientes razones:
Genera entusiasmo, ya que al conocer bien al producto el vendedor va a adquirir seguridad.
Aporta valor, de esta manera el vendedor que conoce al producto no va a tener miedo de responder a las preguntas de los clientes, y para confirmar esto, esta demostrado que las principales preguntas, en más del 80% de los casos, están relacionadas con el producto/servicio que se quiere vender.
La satisfacción del experto, se refiere a la tremenda satisfacción que siente el vendedor cuando una persona le ha reconocido y valorado su conocimiento experto en alguna temática relacionada con el producto.
Genera la confianza del Cliente, se da cuando un vendedor al demostrar en forma seria su conocimiento del producto/servicio está generando confianza del comprador. Las personas necesitamos de vendedores que nos aporten satisfacción a las necesidades. Además a mayor grado de conocimiento del producto y mayores son los beneficios que le reportará al Cliente.
Genera seguridad, cuando el vendedor conoce demasiado sobre los productos/servicios que vende está seguro de poder contestar cualquier pregunta que le hagan.
Permite contar con más ventajas o fortalezas, es obvio que aquel vendedor que conozca su producto/servicio estará en condiciones de determinar sus fortalezas y debilidades. Las primeras servirá para el desarrollo de la venta y las segundas, para tratar de eliminarlas o para controlarlas ante la acción del Cliente o de un competidor.
Es una herramienta contra la competencia, porque cualquier vendedor sufre todos los días la acción de los vendedores de la competencia, los cuales se dedican a menospreciar y boicotear su producto/servicio. Por eso el conocimiento permite eliminar debilidades supuestas o contrarrestar debilidades reales.
Permite contrarrestar objeciones más objetivamente, ya que esto es muy importante cuando el vendedor se va a acercar definitivamente al Cliente. A mayor conocimiento menor posibilidad de que se vea afectada la venta por la forma de pensar del cliente sobre el producto/servicio distinta a la del vendedor.

El Conocimiento del PRODUCTO antes que el Conocimiento del MERCADO


Para el Vendedor Profesional, conocer el producto es fundamental porque va a poder trasmitir con eficacia los beneficios que se pueden obtener comprando su producto/servicio, ya que lo conoce a fondo y, además, se siente convencido de lo que está vendiendo.

Es así como los clientes potenciales van a ser los primeros en obtener el producto/servicio, debido a los beneficios transmitidos por el vendedor.

Por otro lado, conocer el producto/servicio es necesario para poder identificar las características que lo hacen diferente, demostrando las ventajas que se adaptan a la necesidad del cliente para que éste elija nuestro producto/servicio de entre los demás ofrecidos en el mercado.
El conocimiento a fondo del producto/servicio también permite que durante la presentación, el vendedor trasmita con fluidez cómo resuelve las necesidades del cliente, evitando contradecirse a sí mismo y, de esta manera, convencer al cliente que su producto/servicio es el que estaba buscando.

Luego, el vendedor debe conocer el mercado en el cual se encuentre su producto/servicio para poder diferenciarlo, resaltando las características que beneficiarán al cliente.

Barreras No Arancelarias

Son medidas distintas al arancel de importación corriente, ya que restringe o evita el ingreso de productos importados al mercado nacional. Entre las principales medidas no arancelarias pueden señalarse: prohibiciones a la importación, cuotas discrecionales a la importación, precios mínimos de entrada, normas sanitarias y fitosanitarias, normas de origen o técnicas, entre otros.

Aranceles o Tasas Arancelarias

Un arancel es un impuesto aplicado sobre bienes importados y/o exportados por un país. Un arancel de ingresos es establecido con el fin de recaudar dinero para el gobierno. Un arancel proteccionista, generalmente aplicado a bienes importados, tiene como objetivo el alza de precios artificial de importaciones para proteger la industria nacional de la competencia internacional, la cual es más económica.

Comercio Inequitativo


El comercio inequitativo es un comercio basado en la desigualdad y en la aplicación de la Cadena Productiva Convencional anteriormente mencionada, que busca beneficiar a los países desarrollados, fomentando la explotación y el abuso hacia los países pobres que se encuentran excluidos o en desventaja en comparación con los ricos.
Nuestro país gana menos de lo que paga el consumidor; mientras que los países desarrollados como EE.UU. ganan más a pesar de no agregar valor al producto ni correr el riesgos de ningún tipo. Estos países ponen precio tanto como consumidores como productores.
Un ejemplo de esto es la situación de las personas que se encargan de una de las primeras fases de la cadena productiva como el cultivo de los productos, la cual es crítica, ya que después de llevar el producto al mercado, difícilmente obtienen algo por él. Lo que ganan trabajando la tierra no es suficiente. Su trabajo casi no les da para mantener a sus familias.
Podemos mencionar la existencia una política injusta conocida como Política de Doble Rasero que se da cuando el FMI (Fondo Monetario Internacional) o el BM (Banco Mundial) imponen a un país pobre reducir las tasas a la importación, a cambio de recibir ayudas es que esta regla sólo funciona para los pobres. Por su parte, EEUU y la Unión Europea no bajan las tasas de importación, por lo que los países del Tercer Mundo se ven en un círculo sin salida: al bajar sus tasas de importación, los países ricos pueden invadir sus mercados, en cambio a ellos les resulta extremadamente difícil exportar sus mercancías.
Lo que al inicio puede parecer un buen trato para los pobres se convierte en realidad en un negocio redondo para los ricos, ya que según datos del BM (Banco Mundial) los países no desarrollados reciben como ayuda 50.000 millones de dólares anuales aproximadamente; sin embargo las barreras que encuentran en el comercio significa para esos países un coste mayor que se acerca a los 100.000 millones de dólares cada año.

Comercio Equitativo


El comercio equitativo es una alternativa de solución a los problemas ocasionados por el comercio internacional convencional, el cual se basa en la Cadena Productiva o también llamada Cadena de Abastecimiento (Supply Chain) que es de carácter convencional y está conformada de la siguiente manera:
- Productor (producer)
- Procesador (processor)
- Exportador (exporter)
- Importador (importer)
- Mayorista (wholesaler)
- Distribuidor (distributor)
- Minorista (retailer)
- Consumidor (consumer), siendo este último considerado el más importante.
En nuestro país se encuentran: productor, procesador y exportador los cuales agregan valor al producto; mientras que fuera del país se encuentran: importador, mayorista distribuidor, minorista y consumidor, los cuales además de no agregar valor al producto no corren ningún riesgo. Sin embargo, éstos ganan más que los que agregan valor.
El comercio equitativo es una asociación comercial, basada en la igualdad y respeto, que permite el desarrollo de aquellos productores que se encuentran excluidos o en desventaja, como nuestro país. Busca alcanzar esa meta proponiendo mejores condiciones comerciales, educando para evitar la explotación por parte de los países desarrollados y llevando a cabo campañas.
El comercio equitativo establece un sistema comercial que permite a los productores de los países no desarrollados tener acceso a los grandes mercados contrarrestando de esta manera la pobreza de dichos países. Este tipo de comercio se basa en los conocimientos de los productores y en su capacidad de organización, y permite a los países pobres ser protagonistas de su propio desarrollo. Al mismo tiempo, satisface una demanda del consumidor del país desarrollado y participa ampliamente en la educación para el desarrollo.
Los productores de los países no desarrollados se comprometen a funcionar y a adoptar decisiones democráticas dentro de sus organizaciones. A cambio, las organizaciones de comercio equitativo se comprometen esencialmente a:
- Suministrar un acceso directo a los grandes mercados, evitando en lo posible intermediarios y especuladores, los cuales no agregan valor.
- Pagar un precio justo por los productos, que cubra las necesidades básicas de los productores y de su familia, el costo de producción y deje un margen para la inversión y la mejora de los sistemas productivos.
- Pagar por anticipado una parte del precio (40 a 50%) para que los productores puedan evitar el endeudamiento.
- Establecer relaciones y contratos a largo plazo con los productores. Las organizaciones de comercio equitativo apoyan la estructuración de los productores y el fortalecimiento de sus competencias. Deben también informar a los productores sobre las tendencias, la moda, los deseos de los consumidores y las normas por respetar, con el fin de adaptar la producción y los productos a las necesidades de ese mercado.
Como producto del comercio equitativo a nacido en Europa un nuevo modelo de cadena productiva llamada EUREP ( European Union Retailer Program) GAP (Good Agricultural Practices) que ha llegado a nuestro país para excluir de la mencionada cadena a aquellos que no agregan valor a los productos. En otras palabras, el GAP propone que una sola organización haga la producción, procesamiento y exportación de sus propios productos y se una con los minoristas para luego repartirse equitativamente las ganancias. Pero no todas las empresas del país quieren formar parte del GAP porque serlo cuesta. Esto se debe a que las lecciones impartidas por el GAP, están orientadas a desembolsar dinero para el cuidado del medio ambiente y de los trbajadores, así como para todo aquello que tenga que ver con el bienestar interno y la responsabilidad social de una empresa.

Organizacion Mundial de Comercio (OMC)


La Organización Mundial del Comercio (OMC, en inglés: World Trade Organization, WTO) nació en 1994 a partir de la Ronda Uruguay del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), lo que la convierte en una de las organizaciones internacionales más jóvenes. Es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El propósito primordial de la OMC es contribuir a que las corrientes comerciales circulen con fluidez, libertad, equidad y previsibilidad. Para lograr ese objetivo, la OMC se encarga de:
- Administrar los acuerdos comerciales.
- Servir de foro para las negociaciones comerciales.
- Resolver las diferencias comerciales.
- Examinar las políticas comerciales nacionales.
- Ayudar a los países en desarrollo con las cuestiones de política comercial, prestándoles asistencia técnica y organizando programas de formación.
- Cooperar con otras organizaciones internacionales.
En pocas palabras, su objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, también a los exportadores e importadores a llevar adelante sus actividades.
Una de las consecuencias que trae consigo el sistema de esta organización es la “seguridad” porque los consumidores y los productores saben que pueden contar con un suministro seguro y con una mayor variedad de productos acabados, componentes, materias primas y servicios que utilizan, mientras que los productores y los exportadores tienen la certeza de que los mercados exteriores permanecerán abiertos a sus actividades.
Otra consecuencia importante es que el entorno económico mundial se vuelve más próspero, tranquilo y fiable, reduciendo todo tipo de controversias que puedan ocasionar conflictos políticos o militares.
El sistema de la OMC contribuye a eliminar otro tipo de barreras que se interponen entre los pueblos y las naciones cuando reduce los obstáculos al comercio.

¿Qué es el Comercio Exterior?


También conocido como comercio internacional, es el conjunto de transacciones comerciales que consisten en la exportación de los productos que se fabrican en un lugar a otros países y en la importación de los productos que se fabrican en otros países para venderlos dentro del país. En otras palabras, es el intercambio de bienes y servicios entre países.
El comercio internacional obedece a dos causas:
- Distribución irregular de los recursos económicos.
- Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
Se tuvo que pasar por una serie de etapas para poder llegar a lo que se ahora se conoce como comercio exterior. Entre estas fases tenemos:
1) El trueque.- Es la primera transacción comercial, la cual se basó en el principio de complementariedad que define al ser humano como animal social que necesita complementarse para poder progresar. Es decir, necesitamos integrarnos y relacionarnos con los demás para surgir.
2) La unidad natural de producción.- Está constituida por todos los productos que pueden ser cultivados y cosechados en una determinada área geográfica, atendiendo a:
a. Condiciones del medio ambiente.
b. Disponibilidad natural ecológica.
3) La aparición de los estados / nación con los señores feudales.
4) La aparición de los límites.
5) La creación de la necesidad del dinero.
6) El nacimiento de los tributos-impuestos.- En el país tenemos varios tipos. Ejm: IGV (Impuesto General a las Ventas), impuesto a la renta, ISC (Impuesto Selectivo al Consumo), derechos arancelarios (derechos de importación), etc.
7) El nacimiento libre mercado, el cual permite el progreso, desarrollo y bienestar de las naciones. El éxito de su aplicación se demuestra con:
a. El Mercado Común Europeo, que nació hace 36 años aproximadamente.
b. La Comunidad Económica Europea, que nació hace 22 años aproximadamente.
c. La Unión Europea, que nació hace 8 años aproximadamente.